7 levinumat müügiargumenti ja vastused nende ületamiseks

Müügivastuväited on jaemüügis üsna tavalised, eriti kaupmeeste puhul, kes müüvad kõrge hinnaga kaupu, näiteks mööblit või elektroonikat. Tavaliselt tulevad need vastuväited klientidelt, kes pole kindlad, ei tunne huvi või ei ole valmis ostma. Ja kuigi teil oleks mõistlik austada ostjate valikut ostmist tagasi lükata, võite mõnel juhul neid õiges suunas nihutada või müüki sulgeda.

Selles postituses käsitleme mõningaid levinumaid vastuväiteid, mida jaemüüjad võivad klientidele müües ette tulla. Vaadake need läbi ja vaadake, kas saate neid oma ettevõttes rakendada.

Enne midagi muud: lugege kliente ja ärge olge pealetükkiv

Kuigi allolevad näpunäited peaksid andma teile ideid, kuidas vastata klientide vastuväidetele, on oluline, et loeksite esmalt iga ostja läbi ja otsustaksite õige tegutsemisviisi. Näiteks kui ostleja on režiimis „lihtsalt ringi vaatab”, on tõenäoliselt parem mitte minna raske müügiga. Iga kliendi jaoks pole ühtset kõigile sobivat lähenemisviisi, seega ärge rakendage neid näpunäiteid pimesi ning ärge olge pealetükkiv ega ebaaus.

Sellegipoolest sukeldume allolevatesse vastuväidetesse ja arutame, kuidas saate neist üle saada.

Vastuväide nr 1: “See on liiga kallis.”

Hinnaprobleemid on tõenäoliselt kõige levinum vastuväide, millega kokku puutute. Ja sel juhul peate kõigepealt välja selgitama, miks nad on kulude pärast mures. Kas põhjus on selles, et toode on tõesti eelarvest väljas või on neil probleeme kauba väärtuse nägemisega? Kas sellepärast, et nad arvavad, et saavad seda mujalt odavamalt osta? Mis iganes juhtum ka poleks, mõelge see enne mängu käivitamist välja.

Kui ostjad tunnevad, et kaup on nende eelarvest väljas, võite ehk rääkida sellest, kuidas toode võib pikemas perspektiivis raha säästa. Kas see vähendab nende energiaarvet? Kas see “tasub ennast ära” pikemas perspektiivis?

Kui on vaja panna kliente nägema toote väärtust, peate välja pakkuma konkreetsed eelised, mis õigustaks ostjale kulu. Enne sellesse suhtumist peate siiski esmalt kindlaks tegema, miks ostja toodet vaatab ning kuidas ja kus ta seda kasutab.

Siin on näide päriselust:

Mõnda aega tagasi uut voodit ja madratsit ostes küsis kaastöötaja, kellega tegelesin, mis mind poodi tõi, ja uuris minu magamistoa harjumuste kohta. Nii et ma rääkisin talle oma rutiinidest ja see aitas meil mõnda võimalust kitsendada. 

Üks tema soovitatud toodetest oli reguleeritava alusega voodi, mis võimaldab kasutajal hõlpsalt istuda või lamada. See oli kallim kui tavalised voodid ja madratsid, kuid kaastöötaja suutis kulusid põhjendada sellega, et reguleeritav alus sobiks ideaalselt minusugusele inimesele, kes kasutab oma sülearvutit voodis palju. (Juhtusin mainima, et ma kirjutan alati arvutis, isegi magamistoas.) 

Sellele tähelepanu juhtimine ja reguleeritava aluse toimimise näidates suutis ta leevendada minu muret toote hinnasildi pärast.

Tema lähenemise hea asi oli see, et ta ei tulnud nii pealetükkivaks. Ta ei püüdnud mind survestada toodet ostma ja kohandas oma soovituse minu konkreetsetele vajadustele. Seetõttu hindasin ma tema soovitust siiralt ja lõpetasin ostu. (Ja jah, ma kasutan voodi funktsiooni kogu aeg.)

Vastuväide nr 2: “Kas see pole võrgus odavam?”

Kui tegelete ostjatega, kes arvavad, et saavad sama toote veebist madalama hinnaga (või kes juba kontrollivad oma telefoniga hinda), võite tuua välja Interneti-ostudega kaasnevad “varjatud kulud”.

Jaemüügikoolitusettevõtte MOHR Retail asutaja ja president Michael Patrick ütleb, et jaemüüjad võivad välja tuua tõsiasja, et tarbijad ei pea kohaletoimetamist maksma ega ootama. Kaupmehed võivad ka rõhutada, et toote isiklikult ostmine tähendab, et nad teavad täpselt, mida nad saavad, ja saavad vältida raskusi, mis tulenevad kauba tagastamisest, kuna see ei vasta nende ootustele.

“Tihti ei mõtle klient nendele” varjatud kuludele,” lisab Patrick. “Ja fakt on see, et lojaalsus ei tule madalaimast hinnast. See pärineb müügiinimestelt, kes on autentsed ja usaldusväärsed ning näitavad, et vaatavad kliendi eest.

Vihje

Lisateavet veebis hinda kontrollivatele ostjatele müümise kohta leiate meie postitusest kõige levinumate jaeklientide tüüpide kohta , kus räägime müügiesindajatest ja sellest, mida jaemüüjad saavad nende teisendamiseks teha.

Vastuväide nr 3: ma pean kõigepealt oma kallimaga nõu pidama.

Kui ostleja vajab enne ostu sooritamist oma vanema, olulise isiku või ülemuse heakskiitu, siis mõelge välja kolmanda osapoole mured või vastuväited ja seejärel käsitlege neid seni, kuni algne klient on teiega.

Samuti proovige julgustada klienti oma partnerit/vanemat/ülemust poodi kaasa võtma, et saaksite temaga otse rääkida, tema mured välja selgitada ja müügi lõpetada. Mõnel juhul võib aidata teisele inimesele helistamine, kuid nii tehes võib tunduda, et olete pealetükkiv või kiirustate klienti.

Jällegi on parim viis selliste vastuväidetega tegelemiseks esitada küsimusi, hinnata olukorda (st kas neil on tõesti vaja kellegi teisega nõu pidada või kasutavad nad lihtsalt autoriteeti ettekäändena?) ja sellele vastavalt reageerida.

Vastuväide nr 4: “Mul on selle toote või kaubamärgiga varem olnud halb kogemus.”

Esmalt tundke kaastunnet ja vabandage ostjale tekkinud ebamugavuste või probleemide pärast. Tundke kliendile kaasa, selle asemel, et asuda koheselt kaitsepositsioonile.

Teiseks uurige, milles probleem oli. Kui see on probleem, millest olete juba teadlik, peaksid teil olema teadmised või vastused nende probleemide lahendamiseks. Näiteks võite öelda, et probleem on toote uusimas mudelis lahendatud, või soovitada mõnda muud kaubamärki, mis probleemi ei põhjusta.

Samuti on oluline kliendile kinnitada, et sarnast probleemi enam ei teki. Näidake, et nende probleemidega on tõepoolest tegeletud, ja andke garantii, et nende muresid veelgi leevendada.

Vastuväide nr 5: “Ma pean sellele mõtlema.”

Kui kohtate vastuväidet “Ma pean sellele mõtlema”, ärge muutke asju ebamugavaks, üritades klienti veenda või kiirustades müügiga. Selle asemel nõustuge nende vastusega, öeldes: “Ma saan aru” või “Pole probleemi”, et neid rahustada.

Sõltuvalt sellest, kuidas nad reageerivad, võite kasutada võimalust a) tegeleda põhiprobleemidega; või b) tõugata neid õiges suunas. Kuid õige lähenemise leidmiseks peate seda kõrva järgi mängima.

Põhimuresid saab lahendada, tehes esmalt kindlaks, miks nad peavad sellele mõtlema. Kas probleem on hinnas? Kas nad on tootega seotud probleemide ees ettevaatlikud? Ükskõik, mis põhjus on, mõelge see välja ja lahendage see vastavalt. (Vaadake ülaltoodud näpunäiteid.)

Teisest küljest, kui teate juba põhjust, miks nad peavad ostu rohkem läbi mõtlema, ja andsite oma parima, et neid muresid leevendada, siis peaksite andma neile aega otsuse kaalumiseks. Kuid võib-olla saate valikut lihtsamaks teha, sisendades kiireloomulisuse tunnet. Näiteks võite öelda „Lihtsalt meeldetuletus, meie soodusmüük lõpeb järgmisel nädalal” või midagi sarnast.

Vastuväide nr 6: “Ma olen rahul sellega, mis mul praegu on”

Vastupanu muutustele toob sageli esile selle konkreetse müügiargumendi. Inimestele meeldib oma olemuselt olla oma mugavustsoonis, seega võib neile toote müümine väljaspool tavapärast toodet tuua müügile takistusi.

Sellest ülesaamiseks on mitmeid viise.

Esiteks on vaja näidata neile, kui palju parem nende elu uue tootega olla võiks. Mõelge välja nende brändi või toote puudused, mida nad praegu kasutavad, ja rääkige, kuidas teie kaup saab neid probleeme lahendada.

Näiteks kui müüte paari Bluetooth-kõrvaklappe, võiksite rääkida, kui mugavad need on ja kuidas inimesed, kes neid proovivad, ei taha enam kunagi akordidega kõrvaklappide kasutamise juurde tagasi tulla.

Teine asi, mida saate teha, on riskide kõrvaldamine, lubades klientidel toodet enne ostmist proovida. Pesumüüja ThirdLove teeb seda hästi. Neil on programm, mis võimaldab klientidel proovida ThirdLove rinnahoidjat 30 päeva. Ostja peab tasuma lihtsalt saatmiskulud. Kui toode on käes, saavad nad seda kanda, pesta ja rinnahoidjas 30 päeva elada. Kui neile see meeldib, võivad nad rinnahoidja endale jätta ja neilt tuleb tasuda 68 dollarit. Kui nad ei ole oma ostuga rahul, saavad nad kauba lihtsalt enne 30-päevast tähtaega tagastada.

Näidiste ja reisisuuruste väljaandmine või müümine võib samuti asja ära teha. Käisin kunagi New Yorgis Birchboxi poes kuivšampooni ostmas. Avastasin, et mulle meeldis, kuid ma kõhklesin ostmisega, sest see oli kaubamärk, mida ma pole kunagi varem proovinud. Seega soovitas kaastöötaja mul osta toote reisisuuruses versiooni, et saaksin seda paar päeva proovida.

Kaaluge sarnase tegemist. Kui teil on tegemist kliendiga, kes pole valmis kõike tegema, müüge või pakkuge näidistoodet, et nad saaksid seda vähese riskiga või ilma riskita proovida.

Vastuväide nr 7: “Ma ei ole selle kaubamärgiga tuttav” või “Ma ei usalda seda kaubamärki”

Kui ostja vastuväide tuleneb usalduse puudumisest kaubamärgi vastu, saate oma klientide rahustamiseks teha mõned asjad.

Üks idee on kasutada sotsiaalset tõestust. Rääkige teiste klientide kogemustest selle kaubamärgiga. Jagage toote kohta arvustusi või iseloomustusi, et näidata, kui hästi see teistele sobib.

Teine võimalus on kaubamärgi autoriteeti kasvatada.

Seda saate teha järgmiselt.

  • Rääkides sellest, kui kaua nad on tegutsenud
  • Brändiga seotud silmapaistvate tegelaste jagamine
  • Brändi kajastanud meediaväljaannete jagamine

Nende sammude võtmine aitab kasvatada klientide usaldust ja aitab neil olla avatum proovida kaubamärke, mida nad ei tunne.

Veel näpunäiteid müügi vastuväidete tuvastamiseks ja käsitlemiseks

Ennetage levinud müügi vastuväiteid ja lahendage need otse

Olge teadlik peamistest vastuväidetest, mida ostjad teie toodete suhtes esitavad, ja pöörduge nende poole – isegi kui te pole näost näkku. Kui saadate välja näiteks uudiskirju ja tutvustusi, saate rääkida probleemidest, mida kliendid tõstatavad, ja selgitada, miks nad peaksid teie tooteid kaaluma. 

Teine taktika on oma saidil (või isegi poes kuvada) KKK jaotis, mis käsitleb levinud muresid või vastuväiteid. 

Siin on hea näide Brendon Burchardilt. Kui ta turundas üht oma programmi, saatis ta meili, milles käsitleti klientide peamisi küsimusi. Sõnumid käsitlevad muresid ja kahtlusi, alates sellest, et teil pole piisavalt aega, kuni programmi jaoks piisavalt teadmiste puudumiseni. Brendon käsitleb isegi küsimust “Mis siis, kui see on nõme?” ja annab selge vastuse selle kohta, kuidas inimesed saavad igal ajal tühistada.

Tehke tihedat koostööd oma kaaslastega

Kuigi see artikkel on hea lähtepunkt müügialaste vastuväidete tuvastamisel, ei asenda see klientide või partneritega rääkimist. Jean ‘JP’ Parker, jaemüüjate ja kaubamärkide haridus- ja suhtlusplatvormi Myagi partnerluste asepresident Jean ‘JP’ Parker ütleb, et jaemüüjad peaksid oma esiliinimeeskondade jaoks teadmisi kasutama.

Samuti on oluline seda sageli teha, nii et kliendiolukorrad on teie juhtidel ja kaastöötajatel endiselt värskelt meeles

“Löö, kuni raud on kuum! Kasutage lahendust, mis võimaldab müügipartneritel rääkida oma lugu, kui see on värskelt meeles, ja jagada seda oma kolleegidega kogu ettevõttes, ” ütleb ta.

Tema sõnul saavutatakse sellega mitmeid asju:

  • Vastuväide logitakse ja see ei lähe ettevõttele kaduma
  • Ühine probleem võimaldab paljudel ajudel leida müüki võitva lahenduse
  • Keegi, kes sellega varem tegeles, on juba välja mõelnud, kuidas seda käsitleda ja müük ümber kujundada. Nad räägivad kõigile ja saavad tohutu sumina
  • Ületöötanud koolitusmeeskonnal on koht, kust leida tõestatud parimate praktikate lahendusi, mida ettevõtte mänguraamatusse lisada.

Leave a Reply

Your email address will not be published.