Kasumimarginaali suurendamine: 11 strateegiat kasumlikkuse parandamiseks

Kiire ülevaade:  oma tipptulu suurendamine on suurepärane, kuid te ei tohiks kunagi unustada oma kasumit.

  • See postitus annab põhjaliku ülevaate ettevõtte kasumlikkusest ja sellest, kuidas saate seda parandada. 
  • Lugege ekspertide toetatud näpunäiteid oma kasumi maksimeerimiseks nii lühi- kui ka pikaajalises perspektiivis. 
  • Avastage , kuidas õigete jaemüügiandmete omamine võib teie kulusid vähendada ja müüki parandada (mõlemad võivad teie kasumit suurendada).

Teie kasumimarginaal on mõõdik, mis peaks alati teie radaril olema ja seda mõjuval põhjusel: see vastab teie äri puudutavatele kriitilistele küsimustele, näiteks kas teenite raha või kas määrate oma toodetele õige hinna.

Siiski on oluline märkida, et teie kasumimarginaal ei ole lihtsalt midagi, mida peaksite mõõtma; see on mõõdik, mida peaksite pidevalt täiustama. Nagu autor Doug Hall ütles : “Kui teie kasumimarginaalid ei tõuse, on tõenäoline, et teie ettevõte ei õitse.”

Kui suur on keskmine kasumimarginaal jaemüügis?

Uuringus 13 000+ jaemüüjaga leidsime, et keskmine brutokasumi marginaal jaemüügis on 53,33%. Võrreldes andmeid piirkondade lõikes, ei leidnud me kasumimarginaalides suuri erinevusi, kuigi Uus-Meremaa on 52,92% marginaaliga juhtpositsioonil.

See tähendab, et erinevused marginaalides olid palju selgemad, kui võrdlesime andmeid mitme tööstusharu lõikes. Joogitootjatel, juveelipoodidel ja kosmeetikatoodetel olid ühed kõrgemad kasumimarginaalid vastavalt 65,74%, 62,53% ja 58,14%. Samal ajal olid alkohoolsete jookide, sporditarvete kaupluste ja elektroonikatoodete marginaalid ühed madalamad, vastavalt 35,64%, 41,46% ja 43,29%.

Mis on jaemüügis hea kasumimarginaal?

Arvestades ülaltoodud keskmisi, sõltub “hea” kasumimarginaal teie piirkonnast ja tööstusest. Vaadake ülalnimetatud võrdlusaluseid, et hinnata oma toimivust võrreldes teiste jaemüüjatega.

Kui olete sporditarvete pood, mille brutokasumimarginaal on 50%, siis ületaksite valdkonna keskmist 41,46%. Seda sama 50% kasumimarginaali peetakse aga madalaks kosmeetikapoodide puhul, mille marginaalid on 58%.

Tasub vaadata ka netomarginaale. NYU Sterni andmed näitavad, et maksueelne korrigeerimata ärimarginaal jaemüügisektoris on olenevalt jaemüüjast vahemikus 2,89% kuni 12,79%.

Vaadake järgmisi protsente ja vaadake, kuidas neid võrrelda:

  • Jaemüük (autotööstus) – 6,43%
  • Jaemüük (ehitusvarustus) – 12,79%
  • Jaemüük (turustajad) – 7,70%
  • Jaemüük (üldine) – 4,63%
  • Jaemüük (toidukaubad ja toiduained) – 3,48%
  • Jaemüük (veebis) – 5,74%
  • Jaemüük (eriliinid) – 2,89%

Kuidas suurendada oma kasumimarginaali

Nüüd, kui teil on parem ettekujutus jaemüüjate kasumi suurusest, on aeg vaadata konkreetseid viise, kuidas oma kasumimarginaale suurendada.

Siin on 10 asja, mida saate proovida:

1. Vältige allahindlusi, parandades varude nähtavust

Allahindlused on kurikuulsad kasumitapjad, seega vältige neid igal võimalusel. Kuidas sa seda teed? Alustage oma varude haldamise parandamisega. Teil peaks alati olema käepide nii käepärast oleva kauba kui ka selle kohta, millised on teie kiired ja aeglased kaubad. See aitab teil teha paremaid otsuseid ostu, müügi ja turunduse osas, võimaldades teil müüa rohkem tooteid ja vähendada allahindluste vajadust.

„Üks võimalus marginaalide maksimeerimiseks, millel on ka muid olulisi eeliseid, on varude 100% nähtavus. Seda tehes minimeerib see allahindlusi ja seega marginaali erosiooni. Zara on selle eriti hea näide,” ütleb Andrew Busby, Retail Reflectionsi asutaja ja tegevjuht.

Müügi näpunäide

Kui olete Vendi kasutaja, saate oma aruandeid vaadates saada tohutult nähtavaid laoseisu. Vendi aruandlusvõimalused võimaldavad teil hoolikalt jälgida laoseisu ja varude liikumist, et saaksite tooteid liikumises hoida.

LISATEAVE

“Teine võimalus marginaalide maksimeerimiseks on tõhusa tooteteabe haldamise (PIM) süsteem, ” lisab Busby.

Tänu mitmele kanalile ja eriti arvestades kiirmoe kiiret tõusu – näiteks lisab ASOS oma veebisaidile igal nädalal umbes 5000 uut toodet –, mis annab kogu ettevõttele täieliku ja järjepideva tootevarude nähtavuse, tähendab seda, et ollakse agiilsed ja võimelised muutuvatele trendidele kiiresti reageerima. ja nõudluse pidevad muutused.

Peamised pakkumised:

  • Parandage oma varude haldamise tavasid. Saate oma andmetega hakkama ja teate alati, mis teil on käepärast, mis müüakse ja mis ei liigu.
  • Kasutage neid varude teadmisi ostu-, müügi- ja turundusotsuste tegemiseks.

2. Tõstke oma kaubamärki ja suurendage oma kauba tajutavat väärtust

Huvitav on näha, et kosmeetikatoodete jaemüüjatel on jaemüügis ühed parimad marginaalid. Ekspertide sõnul on selle üheks põhjuseks asjaolu, et ilu- ja kosmeetikabrändid on suurepärased isiklike ja emotsionaalsete sidemete loomisel klientidega.

Ilu on põlev kategooria… Hinna ja väärtuse võrrand on üsna hea, kosmeetika paneb inimesed end paremini tundma ja tugevdab klientide lojaalsust ning kaubavahetus loob avastamistunde…”

– Laura Heller, Retail Dive’i toimetaja

Ta jätkab: “Me avaldasime selle aasta alguses loo pealkirjaga “Miks ilu valitseb jaemüügis ka 2018. aastal”, mis toob välja mõned selle trendi põhjused. Tootekategooria loob erinevalt paljudest teistest tarbekaupadest ostjatega omamoodi isikliku sideme. Hinnaväärtuse võrrand on üsna hea, kosmeetika paneb inimesed end paremini tundma ja soodustab tugevat klientide lojaalsust ning kaubavahetus loob avastamistunde – millega on ka madala hinnaga jaemüüjad päris hästi hakkama saanud. Olenevalt kaubamärgist, pakendist ja turundusest võib iga väikese kauba kasum olla tõesti suur.

Chris Guillot, Merchant Mathi juhendaja ja Merchant Methodi asutaja, pakub sarnast seisukohta, öeldes, et “kosmeetikabrändid saavad kaubamärgi juhtimisega suurepäraselt hakkama, mängides oma kliendibaasiga emotsionaalsel tasemel – staatus ja elustiil.”

Guilloti sõnul saavad igas suuruses ja igas kasvuetapis jaemüüjad keskenduda oma ainulaadsele kaubamärgi positsioneerimisele, et eristuda konkurentidest ja suurendada tajutavat väärtust.

Peamised pakkumised:

  • Leidke viise oma kaubamärgi tajutava väärtuse suurendamiseks. Saate seda teha, keskendudes emotsionaalsetele ja elustiili väärtustele, mida teie kaup võib pakkuda.
  • Näiteks kas teie tooted võivad panna inimesi end paremini tundma? Kas need võivad teie klientide elustiili tõsta? Brändid, kes neid asju suudavad, võivad sageli nõuda oma toodete eest lisatasu. 

3. Muutke oma tegevust sujuvamaks ja vähendage tegevuskulusid

“Jaemüüjad keskenduvad kasumi suurendamise võimaluste otsimisel sageli hinnastrateegiatele, kuid enamik peaks proovima alustada tegevuse sujuvamaks muutmisest,” ütleb FitSmallBusiness.com -i jaemüügianalüütik Krista Fabregas.

„Kõigepealt vähendage võimalikult palju ületunde ja liigset personali, seejärel keskenduge jäätmepiirkondadele. Minimeerige tarne: kulutage nii vähe kui võimalik ja loobuge uhketest trükitud ostukotidest, salvrätikutest ja üleliigsetest pakenditest, kus vähegi võimalik. Kui te ei kasuta tõhusat müügikohta, et siduda varud, müük ja turundus ühe süsteemi alla, kaaluge üleminekut odavale süsteemile. See muudab kogu teie kaupluse ja personali tõhusamaks.

Teine suurepärane viis oma toimingute sujuvamaks muutmiseks on automatiseerida konkreetsed ülesanded teie ettevõttes. Kui lülitate korduvad tegevused autopiloodile, saate vähendada oma ettevõtte juhtimiseks kuluvat aega, tööjõudu ja tegevuskulusid.

Vaadake läbi kõik ülesanded, mida teie ja teie töötajad igapäevaselt täidavad, ja vaadake, kas saate mõnda neist automatiseerida. Kas on tülikaid tegevusi, mis söövad ära osa sinu ajast? Kas peate mingeid andmeid uuesti sisestama või teatud toiminguid tegema mitu korda? Otsige lahendusi, mis nende eest teie eest hoolitsevad.

Võtke näiteks Crane Brothers , kaasaegne meesterõivaste jaemüüja. Aja ja tegevuskulude säästmiseks otsustas Murray Crane automatiseerida müügiandmete ülekandmise oma raamatupidamistarkvarasse. Selle asemel, et numbreid programmi käsitsi ühendada, integreeris ta oma müügikoha süsteemi ( Vend ) oma raamatupidamistarkvaraga ( Xero ). Ta pani need kaks tööriista omavahel rääkima, nii et teave edastatakse automaatselt ühest programmist teise.

Tulemus? Murray suutis aega vabastada, et tema ja ta töötajad saaksid klientide abistamisele rohkem energiat pühendada. Ta hindab ka, et tema poe automatiseeritud süsteem säästab tal nädalas nelikümmend kuni kaheksakümmend tundi ehk üks kuni kaks täiskohaga töötajat.

Andmesisestus pole ainus asi, mida saate automatiseerida. Tänapäeval on enamiku tüütute haldustoimingute jaoks teie poes (tavaliselt) olemas rakendus.

Kui lepite näiteks regulaarselt klientidega kohtumisi, kaaluge näiteks Timely rakenduse kasutamist , mis muudab broneerimise ja müügi sujuvamaks ning saadab klientidele isegi automaatseid kohtumiste meeldetuletusi. Kas kulutate palju aega töötajate vahetuste juhtimisele? Vaadake asetäitjat , mis võimaldab teil ja teie töötajatel mobiilseadmetest ajakavasid kooskõlastada ning saadab teie eest vahetuste muudatusi ja teatisi.

Peamised pakkumised:

  • Vähendage oma üldkulusid, vähendades raiskavaid kulutusi ja kasutades odavamaid tarvikuid (kui te ei tee kvaliteedis järeleandmisi).
  • Automatiseerige korduvad toimingud, et säästa aega ja vähendada kulusid veelgi.
  • Kui kasutate Vendi, külastage meie lisandmoodulite lehte ja leidke tööriistad, mis aitavad teil oma ettevõtte ülesandeid automatiseerida.

4. Suurendage oma keskmist tellimuse väärtust

Ostukorvi suuruse või juba teie poes viibivate ostjate keskmise tellimuse väärtuse (AOV) suurendamine on suurepärane viis oma kasumi suurendamiseks. Olete juba investeerinud nende oma asukohta jõudmisse; nüüd minge ja leidke viise oma kulutuste maksimeerimiseks.

Alustage ülesmüügist ja ristmüügist. Nagu ütleb Eastside Co. SEO juht Matthew de Noronha: “keegi, kes teeb teie käest ostu, on juba kvalifitseeritud. Nad on teie kaubamärgiga seotud ja kuigi see võib tunduda ilmselgelt, on nad pakkumistele ja tootereklaamidele oluliselt vastuvõtlikumad. Sel põhjusel on täiesti mõistlik julgustada neid rohkem kulutama.

Matthew ütleb, et võite alustada toodete leidmisest, mida tõenäoliselt koos ostetakse. Seejärel, kui kasutaja on võtnud endale kohustuse toote osta, julgustage kulutusi suurendama, soovitades asjakohaseid tooteid.

Vaadake, mida rõivamüüja Francesca teeb. Enamikul brändi tootelehtedel on jaotis “Täielik oma välimus”, mis sisaldab tooteid, mis täiendavad vaadatavat eset. See julgustab ostlejaid lisama oma ostukorvi tooteid, suurendades nende AOV-d.

AOV-d võib suurendada ka strateegiline tootepaigutus poes. Decorelo direktor Adam Watson soovitab panna „oma kõige kasumlikumad tooted vaateaknale ja parimasse kohta, kuhu kliendid loomulikult poodi lähevad, et neid näeks võimalikult palju silmaterasid”. See aitab teil müüa oma kõige kasumlikumaid esemeid, aidates seeläbi kaasa teie tulule.

Teine taktika on panna oma parimad müüjad ja lisamüügid impulssostude lähedale, et suurendada tellimuse keskmist väärtust,“ ütleb Adam.

Peamised pakkumised:

  • Suurendage korvi suurust soovitava müügi kaudu.
  • Leidke oma kõige kasumlikumad tooted ja paigutage need oma poe suure liiklusega aladesse.
  • Reklaamige impulssoste kassast.

5. Rakendage nutikamaid ostutavasid

Olenemata sellest, kas olete messil ja vaatate uusi tooteid või olete tarnijatega läbirääkimistelaua taga, veenduge, et leiate alati viise kulude vähendamiseks.

Mõelge lõplikule maksumusele

Üks parimaid viise selleks on äritreeneri Lindsay Anviku sõnul „läheneda toodetele, võttes arvesse lõplikku maksumust (st hulgimüügikulud, maksud, saatmiskulud jne). Kui olete selle lõpliku arvu teada saanud, küsige endalt: “Kas ma maksaksin selle eest X?”. Kui te seda ei tee, peate leidma võimaluse kulusid alandada või tootega edasi minna.

Küsige müüjatelt allahindlusi või pakkumisi

Lindsay soovitab küsida ka allahindlusi (nt tasuta saatmine) või muid pakkumisi (nt visata paar lisatoodet tasuta). See toimib eriti hästi, kui ostate hulgi.

Näiteks Lindsay aitas kunagi oma kliendil „kaubelda iga tellitud rõiva pealt 2 dollarit maha. Klient oli tippklient, maksis õigeaegselt ja temaga oli lihtne koostööd teha. Müüja tegi selle allahindluse hea meelega, sest see ei kahjustanud tema lõpptulemust liiga palju. Ja kuna mu klient oli hea klient, oli ta nõus läbirääkimisi pidama, et ta rahul oleks.

Suurendage tellimuste kogust

Oletame, et peate konkreetse kauba tellimuste kogust suurendama, et selle hinda alandada. Sel juhul võiksite vaadata oma laoandmeid ja teha kindlaks, kas saate endale lubada teatud kaupade hulgitellimist. Kui ei, siis kas teil oleks võimalik oma ostujõu suurendamiseks koondada muude kaupade tellimusi (või teiste ostjatega)?

Seda on paljud suured jaemüüjad juba mõnda aega teinud. Näiteks mõned aastad tagasi otsis Walmart toorainete ühisostjaid , et nad saaksid oste koondada ja suurendada ostuvõimu.

Uurige oma valikuid ja kasutage neid oma tarnijate poolt, et näha, kas saate paremaid pakkumisi läbi rääkida. Kui nad ei liigu, siis uurige teisi müüjaid, et teada saada, kas nad saavad teile pakkuda soodsamaid tingimusi. (Ja veenduge, et teie olemasolevad tarnijad oleksid sellest teadlikud – nad võivad teile pakkuda paremaid hindu.)

Peamised pakkumised:

  • Enne tellimuse vormistamist kaaluge alati lõplikku maksumust, võttes arvesse maksud, saatmiskulud ja palju muud.
  • Ärge kartke paluda oma müüjal teile allahindlust teha või lisada paar lisaühikut.
  • “Ostke teistest poodidest,” ütleb Lindsay. “Saage kokku teise poeomanikuga (või omanikega) ja ostke koos. Nii saab hulgimüüjatelt küsida suuremat allahindlust.

6. Tõstke oma hindu

Hindade tõstmine võimaldab teil iga müügiga rohkem raha teenida, suurendades seega oma marginaale ja parandades oma kasumit. Paljud jaemüüjad aga keelduvad oma hinda tõsta, kartes kliente kaotada.

Soovime, et saaksime anda teile hinnakujunduse osas ranged reeglid, kuid fakt on see, et see otsus sõltub iga ettevõtte toodetest, marginaalidest ja klientidest. Parim asi, mida teha, on uurida oma ettevõtet, arvutada numbreid ja selgitada välja oma hinnakujundus.

Lisaks põhilistele hinnakujunduskomponentidele, nagu teie kulud ja marginaalid, vaadake ka väliseid tegureid, nagu konkurentide hinnakujundus, majanduse olukord ja klientide hinnatundlikkus.

Ja kaaluge, millist tüüpi kliente soovite meelitada. Kas soovite müüa ostjatele, kes viiksid oma äri mujale lihtsalt sellepärast, et saaksid kauba odavamalt, või meelitaksite meelitada kliente, kes ei lähtu ostuotsuse tegemisel ainult hinnast?

Oleksite üllatunud, kui avastaksite, et enamik tarbijaid (kuigi see võib erinevates tööstusharudes erineda) võib tegelikult kuuluda viimasesse rühma. Defaqto uuring on leidnud, et “55% tarbijatest maksaksid parema kliendikogemuse eest rohkem.

Võtke kõik need asjad arvesse; tehke matemaatika ja kui olete hinnatõusu välja mõelnud, testige seda mõne valitud tootega ja seejärel hinnake klientide reaktsiooni ja müüki. Kui tulemused on positiivsed, viige suurendamine kõikidesse oma toodetesse.

Olge oma hinnatõusuga loominguline

Samuti võite hindade väljatöötamisel kaaluda loomingulise või psühholoogilise taktika rakendamist, et muuta need atraktiivsemaks. Näiteks saate oma strateegiasse lisada mitmetasandilise hinnakujunduse.

Vaadake, mida kingamüüja Footzyfolds tegi. Et võidelda oma kaupade odavama hinnaga (nad müüsid neid 25 dollari eest, Target aga 10 dollari eest), otsustas pood oma hindu muuta, kuid mitte nii, nagu arvate.

Selle asemel, et üldiselt hindu alandada, tutvustas Footzyfolds oma toodetele kõrgetasemelist kategooriat. Uue hinnakujundusvorminguga alandasid nad oma igapäevatoodete hinda 20 dollarile paar, kuid tutvustasid uut kategooriat “Lux” hinnaga 30 dollarit paar.

Omanik Sarah Caplan ütles New York Timesile , et see samm aitas neil kasumit suurendada. “Oleme tegelikult tundnud kõige rohkem huvi meie kõrgema hinnaga kingade vastu,” ütles ta väljaandele ja teatas, et pärast kõrgekvaliteedilise tootesarja turule toomist 2010. aasta suvel suurenesid tulud 100%.

Peamised pakkumised:

  • Kui see on teie ettevõtte jaoks mõistlik, tõstke oma hindu. Krista soovitab alustada oma tippmüüjatest. „Kas teil on suur konkurents või kas teie tooted on eraldiseisvad? Kui jah, tõstke nende toodete hindu.
  • Olge oma hindadega loominguline. Võtke arvesse psühholoogiat või kasutage selliseid meetodeid nagu astmeline hinnakujundus.
  • Mitmetasandilise hinnakujunduse ja muude strateegiate kohta lisateabe saamiseks vaadake meie postitust vastupandamatu hinnakujunduse saladuste kohta.

7. Optimeerige hankija suhteid

Selle postituse alguses rääkisime tarnijatega paremate lepingute läbirääkimistest, et vähendada kaubakulusid ja laiendada oma marginaale. Kui soovite asju sammu võrra kaugemale viia, kaaluge tugevamate suhete loomist nendega tihedamat koostööd tehes.

Osalege ühises äriplaneerimises

Conlego kaasasutaja ja tegevjuht Daniel Duty ütleb, et jaemüüjad peaksid tegelema müüjatega ühise äriplaneerimisega. „See on koostöövahend, mille abil lepitakse kokku kasumieesmärkides ja töötatakse välja algatused nende eesmärkide saavutamiseks. Ehk siis mõlemad pooled aitavad teineteisel kasumlikumaks saada,” jagab ta.

Vähendage tarneahela kulusid ja ebatõhusust

„Tarneahel – või toote tehasest poodi jõudmise protsess – on alati täis ebaefektiivsust ja suuri kulusid,” lisab Daniel.

“Jaemüüjad peaksid oma tarneahelat uurima, et välja selgitada, kus on tarbetuid kulusid. Näiteks on toote kohaletoimetamine vähem kui täisautokoormaga kulukam kui täis. Paljude tarnete tegemine igal nädalal poodi on kallim kui üks. Jaemüüjad peaksid oma tarnijatelt küsima, kas nad teevad midagi, mis suurendab tarneahela kulusid, mida saaks peatada.

Aitab arutleda oma müüjatega, et näha, kas on midagi, mida saate teha asjade lihtsamaks või kuluefektiivsemaks muutmiseks. 

Seda tegi fotode digiteerimisteenus ScanMyPhotos.com . President ja tegevjuht Mitch Goldstone ütleb, et tihe koostöö müüjatega võimaldas neil oma äriprotsesse täiustada. „Kutsume oma müüjaid üles mõtlema meist kui partnerist. Mida paremini meil läheb, seda paremini neil läheb. Protsess on lihtne, lihtsalt paluge müüjatel aidata teie töövoogu parandada.

Mitch jagab, et nad kutsusid isegi ühe oma müüja, Ameerika Ühendriikide postiteenistuse, oma peakorterit külastama. „Palusime neil uurida kogu meie laevandustegevust ja tehnoloogiat, mis juhib meie täitmisteenuseid. Paljud, paljud elemendid, mis meie arvates aitasid äri sujuvamaks muuta, olid kõik valed ja USPS-i turundusmeeskonnast sai meie parim partner kõike uuesti leiutada.

Vaadake, kas saate oma ettevõttes sama teha. Tugevdage oma suhteid müüjatega ja tehke kindlaks, kuidas saate paremini koostööd teha. See võib aidata teil leida viise tootekulude ja tegevuskulude vähendamiseks. Või vähemalt võib see parandada teie töövoogu ja tootlikkust.

Peamised pakkumised:

  • Looge oma müüjatega koostöösuhe. Osalege ühises äriplaneerimises ja mõelge välja, kuidas saate mõlemad kasumlikkust parandada.
  • Tuvastage oma tarneahela ebaefektiivsused ja leidke viise nende vähendamiseks.

8. Kui te *peate* oma tooteid allahindlust tegema, olge selles osas tark.

Kuigi allahindlus on tavaliselt vastuolus traditsiooniliste kasumlikkuse nõuannetega, võib see teile kasuks tulla, kui teete seda õigesti.

Kaaluge isikupärastatud pakkumisi

Näiteks võite proovida pakkuda kohandatud pakkumisi. Pidage meeles, et kõik kliendid ei ole ühendatud ühtemoodi. Mõned inimesed võivad vajada konversiooniks 20% soodsamat stiimulit, samas kui teised ei nõua palju veenmist.

Selle asemel, et tappa oma kasumit suurte ja kõigile sobivate pakkumistega, tehke kindlaks, kui suurt allahindlust on vaja iga kliendi teisendamiseks.

Näide : Internetis jalgrataste jaemüüja BikeBerry.com . E-taler otsis abi suurandmete ettevõttelt Retention Science, et analüüsida klientide käitumist ja koguda teavet oma klientide varasemate ostude, sirvimisajaloo ja muu kohta. See võimaldas neil oma kliente tundma õppida ja leida kõige kuluefektiivsem viis iga kliendi teisendamiseks.

Seejärel lõid nad e-posti kampaaniate seeria viie erineva allahindluspakkumisega, mis olid kohandatud igale inimesele. Kliendid said oma postkasti ühe järgmistest pakkumistest: Tasuta kohaletoimetamine (mis on tohutu, sest rataste ja muude tarvikute saatmiskulud võivad olla kõrged), 5% allahindlus, 10% allahindlus, 15% allahindlus ja 30 dollarit soodsamad uued tooted.

Kampaaniad kestsid kaks kuud ja selle perioodi jooksul ei suurendanud BikeBerry mitte ainult müüki, vaid suutis ka oma kasumimarginaale suurendada, pakkudes klientidele, kes toovad konversiooni madalama lävega, liiga suuri allahindlusi.

Vaadake, kas saate oma ettevõttes midagi sarnast teha. Üldiste allahindluste pakkumise asemel uurige oma klientide ostulugusid ja seejärel isikupärastage oma pakkumisi nende käitumise ja eelistuste põhjal. See mitte ainult ei suurenda konversiooni tõenäosust (inimesed vastavad tõenäolisemalt pakkumisele, kui see on nende jaoks asjakohane), vaid aitab teil ka oma marginaale maksimeerida.

Müügi näpunäide

Kas olete Vendi kasutaja? See video näitab teile, kuidas saate meie lojaalsus- ja kliendihaldusfunktsioone kasutades jälgida ostude ajalugu ja anda kohandatud soovitusi. Vaata järgi!

Aja need õigeks ajaks

Kriitiline on ka ajastus. Nagu märgib M. Pope Anthony, Anthony’s Ladies Apparel president ja ostja , “liiga vara ja liiga hilja vahel on väike piir. Kui hoiate esemeid liiga kaua kinni, peate need lõpuks palju suurema allahindlusega müüma. 

Hea ajalooline teave ja kogemus on üliolulised. Vanade, ebasoovitavate laovarude ülemäärane kogus seob teie dollareid ja takistab uute toodete ostmist. Lõpuks teie maht väheneb, muutes teile vähem marginaalidollareid.

Olge oma allahindluste osas mõistlik

“Kasumimarginaale saab parandada mõistliku kupongiga,” ütleb Matthew. „Olen ​​töötanud paljude jaemüüjatega, kes näevad kampaaniate ja müükide tellimuste arvu suurenemist.

Kuid Matthew rõhutab teie reklaamide analüüsimise tähtsust tagamaks, et need ei kahjusta teie marginaale.

Tema sõnul tuleb küsida võtmeküsimusi, näiteks: „Kui palju rohkem tellimusi on kampaania toonud (võrreldes keskmise müügiarvuga)? Kui palju tulu teie edutamine tõi ja milline on see võrreldes keskmisega pärast teie üldkulude ja allahindluse arvessevõtmist?

Ta lisab: “Üks tõhus viis selle väljaselgitamiseks on A/B testimine, pakkuda oma reklaami poolele oma kasutajatele (kas meilide, sihitud reklaamide, kohapeal jne kaudu). Seda testi tuleb võib-olla paar korda läbi viia, et see muutuks oluliseks. Kuid väga kiiresti saate võrrelda kahe grupi kasumit – teha kindlaks, kas teie reklaamid tegelikult teie tulusid kannibaliseerivad.

Võtmed kaasavõtmiseks

  • Isikupärastage pakkumisi, et te ei annaks liiga suurt allahindlust inimestele, kes toovad konversiooni madalama lävega
  • Testige erinevat tüüpi pakkumisi, et näha, millised neist teile tõesti raha teenivad

9. Inspireerige oma töötajaid rohkem tegema

Üks võimalus oma kasumit suurendada on olemasolevate töötajate toodangu suurendamine. Olenemata sellest, mis tüüpi kauplust teil on, on suur tõenäosus, et teie töötajad ei ole nii produktiivsed kui võiksid olla – ja see ei pruugi olla nende süü.

Vastavalt Harvard Business Review’le kaotavad ettevõtted üle 20% oma tootmisvõimsusest organisatsiooni tõmbumise tõttu – „struktuuride ja protsesside tõttu, mis kulutavad väärtuslikku aega ja takistavad inimestel asju ära teha”.

Seetõttu on oluline, et hindaksite oma poe protsesse tagamaks, et need ei aeglustaks inimesi. Peaasi on välja töötada protseduurid, mida teie töötajad saavad hõlpsasti korrata ja rakendada isegi siis, kui te pole läheduses. (Vihje: kui teil on ülalmainitud õige tehnoloogia, on teil suurepärane algus!)

Kui olete oma protsesse karmistanud, saate oma meeskonnale jõudu anda ja treenida, et oma mängu tasendada. Selleks pole ühte õiget viisi, kuna iga jaemüüja on erinev. Kuid siin on mõned ideed:

  • Seadistage õiged müügieesmärgid ja motiveerige oma meeskonda neid eesmärke täitma (ja ületama).
  • Tehke kindlaks edukate jaemüügipartnerite põhijooned ja arendage neid omadusi oma töötajates .
  • Rakendage jaemüüjate töölevõtmise ja koolituse parimaid tavasid , et suurendada jõudlust, müüki ja klienditeenindust.
  • Aidake oma meeskonnal müügihirmust üle saada.
  • Õpetage oma töötajaid soovitusliku müügi kohta.
  • Koolitage oma töötajaid edasi- ja ristmüüki.
  • Koolitage oma töötajaid klientidele parema esmamulje jätmiseks.

Peamised pakkumised:

  • Võite kaotada töötajate tootlikkust (ja lõpuks ka kasumit) organisatsioonilise tõmbe tõttu.
  • Vältige seda, lihtsustades oma protseduure, kõrvaldades bürokraatiat ja andes oma meeskonnale rohkem võimalusi. 

10. Tehke kindlaks ja kõrvaldage jäätmed

Oma ettevõttes jäätmepiirkondade leidmine ja nende jäätmete kõrvaldamine võib säästa raha ja suurendada teie kasumit.

Säästva tootmise maailm tunneb ära 8 tüüpi jäätmeid, mis lähevad ettevõtetele raha maksma. Kuigi kontseptsioon kehtib suures osas tootjate kohta, saavad jaemüüjad seda kontseptsiooni oma tegevuses rakendada.

Lihtsamalt öeldes saab 8 tüüpi jäätmeid kokku võtta akronüümi “DOWNTIME” abil:

 – Defektid (defektsed tooted, mis on tingitud sellistest probleemidest nagu kvaliteedikontroll, halb käsitsemine jne)

O – O verprodutseerimine (vajadusest suurema kauba tellimine või valmistamine)

W – Ootamine (planeerimata seisakud, puudumised, tasakaalustamata töökoormused jne)

 – ei kasuta talente (ei kasuta täielikult ära oma meeskonna oskusi või potentsiaali, laseb töötajatel teha valesid ülesandeid jne)

T – T transport (toodete tarbetu liikumine – nt tarbetu saatmine, ebaefektiivne liikumine ühest kauplusest teise)

I – I varude ülejääk (teie tagatoas istuvad ülejäägid või surnud varud)

M – liikumise raiskamine (inimeste tarbetu liikumine – nt ebaefektiivne kaupluse paigutus)

E – ülemäärane töötlemine (vajadus töödelda, tagastada või parandada tooteid, mis ei vasta kliendi vajadustele)

Vaadake kõiki neid komponente eraldi ja vaadake, kuidas need teie ettevõttele kehtivad. Kui seda tüüpi jäätmeid esineb, leidke viise nende vähendamiseks või kõrvaldamiseks.

11. Hankige oma olemasolevatelt klientidelt rohkem müüki

Mitmed uuringud on näidanud, et olemasolevatele klientidele müümine on tulusam kui uute hankimine. Seetõttu on väga oluline, et te ei jätaks tähelepanuta oma praeguseid kliente.

Aidake oma suhteid nendega arendada ja leidke pidevalt võimalusi müügi suurendamiseks.

Meie Bralette Club (OBC) teeb siin suurepärast tööd. OBC rakendab automatiseeritud meilikampaaniaid , et suurendada müüki klientidelt, kes pole mõnda aega midagi ostnud.

OBC kasutab Marsellot ostjate automaatseks segmenteerimiseks nende käitumise alusel. Kui klient arvatakse, et ta ei naase, saadab OBC automaatselt 15% allahindlust sisaldava meili “Me igatseme teid”.

Alumine joon

Alati ei pea te oma ettevõttes drastilisi muudatusi tegema, et oma kasumit oluliselt parandada. Nagu see postitus on näidanud, võib mõnikord lihtne hinnakujundus või telefonikõne müüjale sillutada teed suurematele marginaalidele.

Kas suudate mõelda muudele taktikatele, mis aitavad jaemüüjatel oma kasumimarginaale parandada? Andke meile kommentaarides teada.

Leave a Reply

Your email address will not be published.